ビジネスモデルの作り方｜収益構造の考え方と設計手順を解説

プロモーション アメリカン・エキスプレス

ビジネスを始めるうえで重要になるのが「ビジネスモデル」です。どれだけ良い商品やサービスを用意しても、収益につながる仕組みがなければ、事業として続けにくくなります。

ビジネスモデルとは、誰に、どのような価値を提供し、どのように収益を得るかを整理した事業の仕組みです。商品やサービスの内容だけでなく、顧客、価格、販売方法、集客、支出管理まで含めて考える必要があります。

本記事では、ビジネスモデルの基本から、具体的な作り方、代表的な収益構造、検証方法、改善のポイントまで整理します。

ビジネスモデルとはどんな仕組みか

ビジネスモデルを理解するには、商品そのものではなく、価値を届けて収益を得る流れを確認することが大切です。

どのような顧客に向けて、どのような課題を解決し、その対価としてどのようにお金を受け取るのかを整理すると、事業の全体像が見えやすくなります。

価値提供と収益化の仕組み

ビジネスモデルとは、顧客に価値を提供し、その対価として収益を得る仕組みです。たとえば、飲食店であれば料理や空間を提供し、代金を受け取ります。

動画編集サービスであれば、依頼者の動画を見やすく整え、編集費を受け取る形です。ここで重要なのは、単に商品を用意することではありません。

顧客が対価を支払う理由になる価値を整理し、その価値を届ける方法まで設計する必要があります。価値提供が明確であれば、価格設定や販売方法も考えやすくなります。

反対に、顧客にとっての価値が曖昧なままでは、価格や訴求内容を決めにくくなります。

そのため、ビジネスモデルを作る際は、「誰の、どの課題を、どのように解決するのか」を整理することが基本です。

アイデアとの違い

ビジネスモデルとアイデアは、似ているようで役割が異なります。アイデアは「この商品があれば便利そう」「このサービスは役立ちそう」といった発想です。

一方、ビジネスモデルは、そのアイデアを事業として成立させるための仕組みです。たとえば、便利なアプリのアイデアがあっても、誰に使ってもらうのか、どのように利用者を集めるのか、無料で提供するのか、有料にするのかが決まっていなければ、事業としての形は見えてきません。

商品があるだけでは、継続的な収益にはつながりません。販売経路、価格、集客方法、支出管理がそろって、はじめて収益化の流れを判断できます。

ビジネスモデルを構成する基本要素

ビジネスモデルは、いくつかの要素に分けて考えると整理しやすくなります。特に重要なのは、顧客、提供価値、収益構造の3つです。この3つのつながりが明確になると、事業の強みや見直すべき点を把握しやすくなります。

顧客（ターゲット）

最初に考えるべき要素は、誰に向けた事業なのかという点です。顧客が曖昧なままでは、商品内容、価格、販売方法、広告の内容も定まりません。

たとえば、同じ動画編集サービスでも、個人のSNS投稿向けなのか、企業の採用動画向けなのかで、求められる品質や納期、価格帯は変わります。個人向けであれば、わかりやすさや手軽さが重視されやすくなります。

法人向けであれば、納品体制、修正対応、請求書払いへの対応なども評価される場合があります。ターゲットを設定するときは、年齢や職業だけでなく、抱えている課題、予算、利用場面まで考えることが大切です。

顧客に提供する価値

次に整理するのは、顧客にどのような価値を提供するかです。価値とは、商品そのものではなく、顧客が得られる結果や変化を指します。

たとえば、会計ソフトの価値は、ソフトを使うこと自体ではありません。経理作業を整理できること、申告に必要な情報を管理できること、数字を見ながら経営判断の材料を確認できることが価値になります。

同じように、コンサルティングサービスであれば、助言そのものよりも、課題が整理され、次に取るべき行動が明確になることに価値があります。顧客が本当に求めている価値を理解するには、悩みや不満だけでなく、理想の状態も確認する必要があります。

収益構造（マネタイズ方法）

収益構造とは、どのようにお金を得るかを決める仕組みです。代表的な方法には、商品販売、月額課金、広告収入、手数料、成果報酬などがあります。同じサービスでも、収益構造によって運営方法は大きく変わります。

単発販売であれば、次の売上を作るために新規顧客の獲得やリピート購入の仕組みが必要です。月額課金であれば、利用を続けてもらうための満足度や継続的な価値提供が重要になります。

広告モデルであれば、多くの利用者や閲覧数を集める仕組みが欠かせません。収益構造を考える際は、売上だけでなく、原価、広告費、人件費、手数料などもあわせて確認します。

売上があっても支出が大きければ、利益は残りにくくなります。収益構造は「いくら売れるか」だけでなく、「いくら残るか」まで見ることが重要です。

ビジネスモデルの作り方（基本ステップ）

ビジネスモデルは、思いつきで決めるのではなく、順番に整理していくことで精度を高められます。まず顧客を決め、課題を確認し、解決方法を設計し、最後に収益の流れを整えると、事業として検討しやすくなります。

ステップ1：ターゲット顧客を設定する

最初のステップは、ターゲット顧客を設定することです。誰に向けた商品やサービスなのかを明確にしなければ、事業の軸が定まりません。

ターゲットを考える際は、以下の項目を整理します。

項目	確認する内容
属性	年齢、職業、事業規模、地域など
状況	どのような場面で困っているか
課題	解決したい悩みは何か
予算	どの程度の金額なら支払いを検討しやすいか
購入理由	なぜその商品やサービスを選ぶのか

たとえば、副業初心者向けにサービスを作る場合、ターゲットは「収入を増やしたい人」だけでは広すぎます。

たとえば仮の設定として、「会社員として働きながら、副業収入を得たい20代から30代」など、対象者の状況を具体化する方法があります。

ステップ2：顧客課題を整理する

次に、ターゲット顧客が抱えている課題を整理します。課題を正しく把握できなければ、商品やサービスが顧客の期待とずれてしまいます。顧客課題には、表面的な悩みと本質的な悩みがあります。

たとえば、「SNSの投稿を続けられない」という悩みがある場合、表面的には投稿作業の負担が課題です。さらに確認すると、「何を発信すればよいかわからない」「反応が少なく継続しにくい」「申し込み導線がない」といった別の課題が見つかる場合もあります。

課題を整理するときは、顧客の声、検索されている言葉、問い合わせ内容、既存サービスの口コミなどを確認すると参考になります。

ステップ3：解決方法を考える

顧客課題が見えたら、それをどのように解決するかを考えます。ここで商品やサービスの内容を設計します。解決方法は、顧客が使いやすい形にすることが大切です。

たとえば、専門知識が少ない人に向けたサービスであれば、機能の多さよりも、迷わず使える設計が評価される場合があります。

法人向けであれば、担当者が社内で説明しやすい資料や、導入後のサポートが重要になることもあります。解決方法を考えるときは、実用性、差別化、継続性を確認します。

顧客の課題を解決できても、提供する側の負担が大きすぎると継続しにくくなります。そのため、価値の高さと運営のしやすさを両方見ることが重要です。

ステップ4：収益構造を設計する

最後に、収益構造を設計します。価格をいくらにするのか、どのタイミングで代金を受け取るのか、継続収入にするのか、単発収入にするのかを決めます。

価格を決めるときは、顧客が感じる価値と、提供にかかるコストの両方を見る必要があります。安くすれば購入されやすくなることはありますが、利益が残らなければ事業の継続に影響します。

一方で、価格を高めに設定する場合は、それに見合う価値や信頼材料が必要です。収益構造を設計する際は、売上、原価、固定費、変動費、利益を簡単に試算します。

日本政策金融公庫の創業計画書でも、取扱商品・サービス、取引先、必要な資金、事業の見通しなどを整理する形式が用意されています。

出典：日本政策金融公庫「創業計画の書き方」
https://www.jfc.go.jp/n/finance/sougyou/business-plan/

出典：日本政策金融公庫「創業計画書 記入例」
https://www.jfc.go.jp/n/service/pdf/kaigyourei02_190507d.pdf

代表的なビジネスモデル例

ビジネスモデルには、いくつかの代表的な型があります。型を知っておくと、自身の事業に合う収益構造を考えやすくなります。ここでは、サブスクリプションモデル、広告モデル、販売モデルを整理します。

サブスクリプションモデル

サブスクリプションモデルは、月額や年額などの定額料金を受け取る仕組みです。動画配信、音楽配信、クラウドサービス、オンライン学習などで使われています。

このモデルの特徴は、継続利用によって収益を安定させやすい点です。契約が継続している間は、月額料金に基づく売上を確認できます。

その一方で、利用者に継続してもらう工夫が必要です。初月だけ満足されても、翌月以降に価値を感じてもらえなければ解約につながります。そのため、定期的な改善、コンテンツ追加、サポート体制の整備が重要になります。

サブスクリプションモデルは、継続的に価値を提供できる商品やサービスと相性が良い仕組みです。

広告モデル

広告モデルは、利用者には無料または低価格でサービスを提供し、広告主から収益を得る仕組みです。Webメディア、動画配信、SNS、無料アプリなどで使われています。

このモデルでは、多くの利用者や閲覧数を集めることが収益の前提になります。利用者数が少ない段階では、広告収入だけで十分な売上を作ることは簡単ではありません。

そのため、広告モデルでは集客力、発信力、継続的なコンテンツ制作力が重要になります。広告収入は市場環境や広告単価の影響を受けることもあります。

販売モデル

販売モデルは、商品やサービスを販売し、その代金を受け取る基本的な収益構造です。物販、飲食、講座販売、制作代行、コンサルティングなど、多くの事業で使われています。

販売モデルは仕組みがわかりやすく、売上と提供内容の関係を把握しやすい点が特徴です。単発販売の場合は、次の売上を作るために新規顧客の獲得やリピート購入の仕組みが必要になります。

販売モデルを安定させるには、購入後の満足度を高め、再購入や紹介につなげることが重要です。

個人・フリーランス向けのビジネスモデル

個人やフリーランスがビジネスモデルを作る場合は、限られた時間や人手を前提に考えることが大切です。大きな投資を前提にするよりも、スキル、経験、発信力を活かしながら、小さく始めて改善する形が現実的です。

スキル販売型

スキル販売型は、技術や知識をサービスとして提供し、報酬を得るモデルです。動画編集、デザイン、ライティング、プログラミング、Web制作、経理代行、相談業務などが該当します。

このモデルの強みは、在庫を持たずに始めやすい点です。すでに持っているスキルを活用できるため、初期費用を抑えやすい特徴があります。一方で、稼働時間に応じて提供できる件数が変わるため、単価設計を確認する必要があります。

低単価の案件だけを受け続けると、時間に対して利益が残りにくくなります。そのため、実績を積みながら、対応範囲を整理し、専門性を高めることが大切です。

たとえば、単なる動画編集ではなく、「採用動画に強い編集者」「YouTube運営まで支援できる編集者」のように、顧客が選びやすい特徴を作ると差別化しやすくなります。

情報発信型

情報発信型は、ブログ、SNS、動画、メルマガなどを通じて情報を発信し、収益化するモデルです。

収益方法には、広告、アフィリエイト、自社商品の販売、有料コミュニティ、講座販売などがあります。情報発信型の特徴は、発信した内容が資産になりやすい点です。

一度作った記事や動画が検索や共有を通じて見られ続ければ、継続的な集客につながることがあります。一方で、成果が出るまでに時間がかかる場合もあります。

そのため、短期の売上だけで判断せず、読者や視聴者にとって役立つ情報を積み上げることが重要です。情報発信型では、何を発信するかだけでなく、最終的にどの収益につなげるかを決めておく必要があります。

法人向けのビジネスモデル設計

法人がビジネスモデルを設計する場合は、既存事業の見直しと新規事業の立ち上げを分けて考えると整理しやすくなります。特に中小企業では、人材、資金、設備、取引先などの制約を踏まえながら、収益力を高める設計が求められます。

既存事業の収益構造を見直す

既存事業では、現在の売上や利益の流れを確認し、どこに改善余地があるかを見ます。確認すべき項目は、売上単価、原価、固定費、顧客数、リピート率、粗利益率などです。たとえば、売上は伸びていても、原価や外注費が増えていれば利益は残りにくくなります。

また、特定の取引先に売上が集中している場合は、取引条件の変化が業績に影響しやすくなります。既存事業の見直しでは、商品を増やす前に、現在の収益構造を把握することが大切です。

中小企業庁は、収益力改善支援において、1年間から3年間の収益力改善計画を作成し、簡易な収支・資金繰り計画を整理する支援を案内しています。

出典：中小企業庁「収益力改善支援」

https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/saisei/01.html

新規事業の立ち上げ

新規事業を立ち上げる場合は、既存事業よりも不確実な要素が多くなります。そのため、最初から大きく投資するのではなく、仮説を立てて小さく検証することが重要です。

新規事業では、顧客課題、提供価値、価格、販売経路、必要な人材、運営体制を整理します。法人の場合、社内の既存資産を活かせるかどうかも重要な視点です。

既存の顧客基盤、営業力、技術、ブランド、データなどを活用できれば、新規事業を進めやすくなります。

一方で、既存事業と顧客層や販売方法が大きく異なる場合は、別の運営体制が必要になることもあります。新規事業は、思いつきではなく、仮説、検証、改善の流れで進めることが大切です。

ビジネスモデルの検証方法

ビジネスモデルは、作った時点で完成するものではありません。実際の顧客に使ってもらい、売上や反応を見ながら調整することで、事業としての精度を高められます。

小規模で検証する

ビジネスモデルを検証する際は、最初から大きな投資を行うのではなく、小規模で試すことが基本です。商品を完成させてから販売するのではなく、試作品、限定プラン、モニター販売などで反応を見る方法があります。

たとえば、オンライン講座を作る場合、いきなり多数の動画を作るのではなく、少人数向けの講座として実施し、受講者の反応を確認する方法があります。

需要があるテーマなのか、価格は妥当なのか、どの部分に満足しているのかを確認できます。小規模検証では、完璧な形を目指すよりも、顧客の反応を早く得ることが大切です。

売上や反応を数値で確認する

検証では、感覚だけで判断せず、数値を確認することが重要です。

見るべき数値は、事業の種類によって変わります。

事業の種類	確認したい数値
商品販売	販売数、購入率、利益率、リピート率
サブスク	継続率、解約率、月額売上、利用頻度
広告モデル	表示回数、クリック率、広告収入、読者数
スキル販売	受注単価、稼働時間、利益、紹介件数
法人向け	商談数、受注率、契約単価、継続率

数値を見ることで、どこに課題があるのかを判断しやすくなります。

アクセスは多いのに売上が少ない場合は、商品説明や申し込み導線に改善余地があるかもしれません。問い合わせは多いのに受注率が伸びない場合は、価格、提案内容、信頼材料を見直す必要があります。

ビジネスモデルを見直す方法

事業環境や顧客のニーズは変化します。そのため、ビジネスモデルは一度設計したら終わりではなく、定期的に見直すことが大切です。

収益構造と顧客満足度の両面から確認すると、改善の方向性を見つけやすくなります。

収益構造の見直し

収益構造を見直す際は、売上、費用、利益の流れを確認します。売上が増えていても、広告費や外注費が増えすぎていれば、利益が残りにくくなります。反対に、利益率は高くても顧客数が少なければ、販売方法や導線を見直す余地があります。

見直しの方法としては、価格改定、プランの整理、原価の見直し、業務効率化、継続課金の導入などがあります。

たとえば、単発の制作案件だけでなく、保守や運用支援を月額化すれば、収益の安定につながる場合があります。価格を見直す際は、単に値上げを考えるのではなく、提供価値の整理も必要です。

サポート範囲、納期、品質、実績、専門性を明確にすると、顧客に納得してもらいやすくなります。

顧客満足度を見直す

ビジネスモデルを継続させるには、顧客満足度の確認も欠かせません。顧客が満足していれば、リピート、紹介、追加購入につながる可能性があります。

満足度を確認する方法には、アンケート、レビュー、問い合わせ内容、解約理由の確認、営業担当者からの聞き取りなどがあります。

特に重要なのは、購入後の声です。申し込み前の反応だけでは、実際に価値を感じてもらえたかはわかりません。

顧客満足度を高めるには、商品やサービスの内容だけでなく、申し込みやすさ、説明のわかりやすさ、問い合わせ対応、納品後のフォローも見直す必要があります。ビジネスモデルは、売る仕組みだけでなく、選ばれ続ける仕組みとして考えることが大切です。

ビジネスモデルとお金の流れ

ビジネスモデルを実務に落とし込むには、お金の流れを正確に把握する必要があります。売上が発生していても、入金の時期や支払いの時期がずれると、手元資金の管理がしにくくなります。

収支とキャッシュフローを分けて確認することが重要です。

収支の把握

収支の把握では、収入と支出を整理します。収入には、商品販売、サービス提供料、月額課金、広告収入などがあります。支出には、仕入れ、外注費、広告費、通信費、交通費、家賃、人件費、システム利用料などが含まれます。

ビジネスモデルを考えるときは、売上だけでなく、どの支出が利益に影響しているかを確認します。たとえば、広告費を増やせば売上が伸びる場合があります。

しかし、広告費に対して利益が十分に残っていなければ、見直しが必要です。収支を把握するには、事業用の口座やカードを分ける方法もあります。個人の支出と事業の支出が混ざると、正確な利益を把握しにくくなります。

キャッシュフロー管理の考え方

キャッシュフローとは、実際のお金の出入りを指します。売上が発生しても、入金が翌月や翌々月になる場合があります。一方で、仕入れや外注費は先に支払うこともあります。

このズレを把握できていないと、利益は出ていても手元資金の確認が遅れる場合があります。キャッシュフロー管理では、入金予定、支払予定、月末残高を確認します。

特に法人やフリーランスでは、税金、社会保険料、外注費、広告費などの支払い時期も整理しておくことが大切です。中小企業庁の収益力改善支援でも、簡易な収支・資金繰り計画の作成が案内されています。

出典：中小企業庁「収益力改善支援」

https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/saisei/01.html

アメックスカードを活用したビジネス管理

ビジネスモデルを実際に運用する段階では、支出管理のしやすさも重要になります。広告費、出張費、備品購入、システム利用料などを把握しやすくしておくと、収益構造の見直しにも役立ちます。

支出をまとめて管理する方法

事業では、さまざまな支出が発生します。少額の支払いでも件数が増えると、管理に手間がかかります。支出をまとめて管理する方法として、事業用のカードを活用する選択肢があります。

事業用カードで支払いをまとめると、利用明細をもとに支出を確認しやすくなります。広告費、交通費、備品代、クラウドサービス利用料などを一覧で確認できれば、どの費用が増えているかを把握しやすくなります。また、会計ソフトと連携できる場合は、入力作業の効率化にもつながります。

アメリカン・エキスプレスは、ビジネス・カードの利用情報をAPI連携により会計ソフトへ自動同期できると案内しています。

出典：アメリカン・エキスプレス「個人事業主向けのおすすめの会計ソフトとは？選び方や導入メリットも紹介」
https://www.americanexpress.com/ja-jp/benefits/good-news/work/sole-proprietor-accounting-software/

出典：アメリカン・エキスプレス「ビジネス・カード明細データ、『弥生会計ラインアップ』へのAPI連携開始のお知らせ」
https://www.americanexpress.com/ja-jp/company/announcements/business/small-business-solutions/news5.html

ビジネスカードの活用

ビジネスカードは、事業用の支払いを管理するためのカードです。個人用カードと分けて使うことで、プライベートの支出と事業支出を区別しやすくなります。

特に個人事業主やフリーランスの場合、事業用と個人用の支払いが混ざると、経費の確認に時間がかかります。事業用カードを使えば、明細を見ながら支出を整理しやすくなります。

アメックスのビジネス・カードは、事業支出の管理や会計ソフトとの連携を考える際の選択肢になります。

法人の場合も、出張費、接待交際費、備品購入、システム利用料などをカードに集約することで、部署別や用途別の支出確認に役立ちます。ビジネスモデルを改善するには、売上だけでなく、費用の流れを見える化することが大切です。

ビジネスモデル設計で注意したいポイント

ビジネスモデルを設計する際は、商品やサービスの魅力だけで判断しないことが大切です。収益構造が明確か、顧客の反応を確認しているか、継続できる運営体制があるかを見直す必要があります。

収益構造が不明確

ビジネスモデル設計では、収益構造が不明確なまま進めていないか確認する必要があります。売上の見込みはあっても、利益がどの程度残るのかがわからなければ、事業としての判断がしにくくなります。

たとえば、売上100万円を見込んでいても、広告費、外注費、システム利用料、人件費が大きければ、手元に残る利益は限られます。収益構造を確認するときは、次の流れで整理するとわかりやすくなります。

項目	確認内容
売上	何件売れば、いくらの収入になるか
原価	商品やサービス提供に直接かかる費用はいくらか
固定費	毎月発生する支出はいくらか
利益	売上から費用を引いた後にいくら残るか
入金時期	実際にお金が入るのはいつか

収益構造が見えると、価格を上げるべきか、費用を抑えるべきか、販売数を増やすべきかを判断しやすくなります。

検証不足

もう一つの注意点は、検証が不足したまま事業を広げてしまうことです。事業者にとって良い商品でも、顧客が必要としているとは限りません。そのため、顧客の反応を確認しながら進めることが大切です。

検証では、申し込み数、問い合わせ数、購入率、継続率、解約理由、顧客の声などを確認します。特に新規事業では、最初の計画どおりに進むとは限らないため、早い段階で改善できる状態を作ることが重要です。

検証不足を防ぐには、最初から大きな規模で展開するのではなく、テスト販売や限定提供で反応を見る方法があります。

小さく始めて、反応を確認し、改善してから広げる流れにすると、事業の精度を高めやすくなります。

まとめ｜ビジネスモデルは設計と見直しを繰り返すことが基本

ビジネスモデルは、誰にどのような価値を提供し、どのように収益を得るかを整理する仕組みです。

設計する際は、顧客、提供価値、価格、販売方法、支出管理まで含めて考える必要があります。まずはターゲット顧客を設定し、課題、解決方法、収益構造を順番に整理します。

その後は、小規模で検証し、売上や反応を見ながら改善していくことが大切です。また、事業を続けるには、お金の流れを管理する仕組みも欠かせません。

事業用カードを活用すれば、経費や支出を把握しやすくなります。ビジネスモデルの設計とあわせて事業支出を利用明細で確認したい方は、アメックスのビジネス・カードの申し込みを検討してみてください。

プロモーション アメリカン・エキスプレス

この記事をシェアする